📈 Cómo alcanzar tu cuota cada Q
R2 Feb 2025: Las claves para tener un buen Q, cómo usar el sesgo de autoridad y el método 10-10-10 para toma de decisiones + El Workshop del mes y las ofertas de trabajo R2.
¡Hola 👋! Somos R², aquí aprenderás lo mejor del mundo de las ventas tech en Español: claves de GTM, playbooks de los líderes del sector, nuevas herramientas para estar a la última, workshops de especialistas y la lista de trabajos de la comunidad.,
Qué puedes esperar de la newsletter de hoy:
🚀 Cómo triunfar cada trimestre
👩🏻💼 El sesgo de autoridad: cómo ganar confianza y cerrar más ventas
🤔 El método 10-10-10 para tomar decisiones
🎙️ Las claves de la semana
💻 Workshop: Neurociencia en ventas
💼 Ofertas de trabajo de esta semana
🧑🧑🧒 Para los miembros
Antes de empezar: Esta newsletter está patrocinada por Ringover.
¿Cómo traducir todo el hype de la IA en una aplicación real y efectiva que genere un impacto positivo en tu equipo comercial?
Ringover nos invita a un evento con 6 expertos (de Factorial, Product Hackers, Lernmi, Outbounders, Entelgy y Ringover mismo) para pasar del hype a la acción. Orientado a ser 100% práctico con estrategias y casos reales que ya están transformando la prospección, la productividad comercial y la conversión en ventas:
✅ Cómo multiplicar la productividad del equipo
✅ IA conversacional y Speech Analytics para formación y coaching
✅ Automatización de tareas comerciales con IA (CRM, follow-ups, análisis…)
📅 21 de febrero | 12:00 - 15:00 📍 Comet Meetings Retiro, Madrid
🚀 Cómo triunfar cada trimestre
Cualquier fin de mes es un momento crítico para los equipos de ventas, más aún los trimestres o años. Según Salesforce, el 53% de los vendedores afirma que vender es más difícil que hace un año, y un 64% no logra alcanzar la cuota.
¿Cómo revertir esta situación?
1. DEScualificar: Haz las preguntas adecuadas en cada etapa del proceso de compra
No pierdas tiempo en deals sin futuro. La clave está en hacer preguntas específicas en cada etapa:
Al principio cosas directas como: ¿Cuál es tu mayor prioridad estratégica este trimestre? ¿Cómo manejas actualmente este problema?
Y hacia el final aclara cosas como: ¿Cuál es el proceso para cerrar? ¿Qué haría que el decision maker diga sí?
El dato: haz entre 11 y 14 preguntas, aumenta tu tasa de éxito.
2. Organízate: usa metodologías de ventas para mantener la predictibilidad
La consistencia es clave. Metodologías como MEDDICC, Challenger o SPICED ayudan a guiar la conversación de ventas. Por ejemplo, si aplicas MEDDICC, asegúrate de cubrir:
Métricas
Comprador económico
Criterios y procesos de decisión
Dolor del cliente
Competencia
3. Evita bloqueos de última hora. Sé previsor.
Construye un plan de cierre (o Mutual Close Plan) transparente y claro con el client que incluya:
Presupuesto aprobado
Proceso legal y de compra
Fechas clave para firma y activación
4. Multi-threading: involucra a varias personas en la decisión
Los AEs que más cierran involucran de promedio a 3+ personas del lado del comprador.
Evitar depender de un solo champion protege el deal en caso de cambios internos en la empresa.
5. No vendes solo! Usa a tu equipo
Managers para desbloquear procesos
Ingenieros de ventas para dudas técnicas
Equipo legal y finanzas para el deal
Y si puedes mete a customer success incluso antes de cerrar!
👩🏻💼 El sesgo de autoridad: cómo ganar confianza y cerrar más ventas
Nuestro cerebro está diseñado para ahorrar energía, y una de las formas en que lo hace es delegando decisiones a figuras de autoridad o expertos. En otras palabras, confiamos en quienes consideramos que saben más que nosotros.
Desde médicos recomendando un dentífrico hasta influencers probando el último gadget, este sesgo es una mina de oro para las ventas. Salesforce, por ejemplo, se apoya en su reputación y en clientes de renombre para reforzar la confianza en su plataforma. La lógica es simple: si los grandes la usan, debe ser buena.
Pero la autoridad no solo se construye con logos de clientes reconocidos. En ventas B2B, se trata de demostrar expertise en cada interacción. Si un prospecto siente que está hablando con un consultor confiable en lugar de un vendedor, el proceso de compra se acelera. El 87% de los compradores esperan que los vendedores actúen como asesores de confianza durante el ciclo de compra.
¿Cómo aplicarlo en ventas?
Usa casos de éxito que validen cómo tu producto ha ayudado a resolver problemas específicos en otras empresas similares.
Muestra datos concretos y estudios que respalden el impacto de tu solución.
Apóyate en líderes de opinión de la industria o clientes con autoridad para respaldar tu propuesta.
Genera contenido educativo (webinars, artículos, reportes) que posicionen a tu equipo como expertos en el tema.
Conclusión: En ventas, la percepción de confianza lo es todo. No solo digas que tu solución es la mejor, demuéstralo con pruebas e historias de clientes. Cuando el cliente siente que un experto ya ha validado su decisión, el cierre se vuelve mucho más fácil.
🤔 El método 10-10-10 para tomar decisiones
En el dinámico mundo de las ventas, es común enfrentar momentos de duda en tu carrera profesional. Surgen ofertas, problemas en la empresa actual, gente de tu network que ofrece trabajo, de todo!!
Estas incertidumbres no indican que estés perdido, sino que estás en un proceso de evolución y adaptación y que, poco a poco, irás moviéndote profesionalmente, sea en tu empresa actual o en otras. La incertidumbre es señal de crecimiento.
La reflexión es esencial en este ámbito. No se trata de obtener respuestas inmediatas, sino de formular las preguntas correctas que guíen tus decisiones estratégicas. Una herramienta valiosa para este propósito es el método 10-10-10, desarrollado por la periodista Suzy Welch. Este enfoque te invita a evaluar las consecuencias de una decisión en tres horizontes temporales:
¿Cómo me sentiré con esta decisión en 10 minutos?
¿Cómo me afectará en 10 meses?
¿Qué impacto tendrá en 10 años?
Al aplicar este método en el contexto de ventas, puedes analizar, por ejemplo, la decisión de implementar una nueva estrategia de prospección o adoptar una herramienta tecnológica innovadora. Considera cómo te sentirás inmediatamente después de la implementación, qué resultados esperas en los próximos meses y cómo esta decisión podría influir en tu carrera o en el éxito de la empresa en la próxima década.
Este análisis te ayuda a equilibrar las emociones inmediatas con las implicaciones a largo plazo, proporcionando una perspectiva más amplia y objetiva. Al considerar estos intervalos, puedes alinear tus decisiones con tus valores y objetivos profesionales, facilitando elecciones más coherentes y satisfactorias.
🎙️ Las claves de la semana
Video + claves debajo
1. La revolución de la IA: China vs. OpenAI y el pánico en los mercados
DeepSeek (China) presentó un modelo de IA más eficiente y barato (entrenado con solo 5,6M$), desatando el pánico en el sector.
¿Qué pensamos? La IA se está comoditizando, afectando a NVIDIA (menos demanda de GPUs) pero beneficiando a empresas como Meta, Apple, Amazon y Salesforce, que pueden integrar cualquier modelo.
2. Camiones autónomos y el futuro del transporte
Waabi, empresa fundada por la española Raquel Urtasun, se asocia con Volvo para desarrollar camiones autónomos.
Dato clave: La reducción de costos operativos con vehículos autónomos podría bajar el precio por milla en un 65 %, con un mercado potencial de 11 billones de dólares (americanos).
3. SalesTech en auge
El mercado de Tech Sales ya mueve 30B$ en gasto anual y 350B$ en valor total, con más de 15M de profesionales usándolo.
Dato clave: En 2023, 2.500M$ se invirtieron solo en esta categoría.
💻 Workshop: Neurociencia en ventas
El neuromarketing ha revolucionado la forma en que entendemos las decisiones de compra. José Manuel, experto en neurociencia aplicada al marketing y las ventas, nos lleva a un recorrido por las claves que determinan cómo los clientes procesan la información y qué impulsa sus elecciones.
¿Por qué algunas marcas generan fans en lugar de simples clientes?
¿Cómo puedes optimizar tu pitch de ventas con sesgos cognitivos?
¿Cuáles son los sesgos principales que nos afectan en marketing y ventas?
Las respuestas en el workshop y el resumen detallado 👇