📈 ¿Cómo venden Canva vs. Salesforce?

R2 #25 - Herramientas GenAI para ventas, cómo trabajan en Salesforce y Canva, la formación de R2 y mucho más.

jul 22, 2024

¡Hola 👋! Somos R2 - aquí aprenderás lo mejor de ventas en español: playbooks, herramientas, aprendizajes, ofertas de trabajo (+ memes 😉).

Hoy te traemos:

🥊 Canva vs. Salesforce: ¿cómo trabajan 2 gigantes de tech?
🛠️ Mapa Herramientas GenAI Ventas
📈 Aprendizajes del CRO en Heura Foods
📚 Formación R2: Nuevo Curso Para SDRs
💼 Job Board
😂 Meme de la semana

🥊 Canva vs. Salesforce: ¿cómo trabajan 2 gigantes de tech?

Dos de los cofundadores de Revenue Squared (Jorge, Canva, y Luisen, Salesforce) debaten ronda a ronda cómo trabajan sus empresas.

Duración del Onboarding
1. Canva: Dura unos tres meses, empiezan a vender al cuarto mes.
2. Salesforce: Varía si eres interno o externo pero los nuevos comienzan a vender al tercer mes.
¿⁠Hay que saberse un pitch?
1. Canva: Los vendedores crean su propio pitch conociendo el producto
2. Y en Salesforce te dan un pitch corporativo que luego retocas.

¿Qué metodología usan?
1. En Canva utilizan "Challenger Sale" y "Winning by Design".
2. Y en Salesforce tienen su propia metodología: "Customer 360".
¿Cuál es su tech stack?
1. Canva: Salesforce, Gong y Jira entre otros.
2. Salesforce: evidentemente Salesforce y Slack.
¿Qué objetivos tienen los AEs?
1. Canva: ARR, nuevos logos y retención neta de dólares (NDR).
2. Salesforce: ACV general y dividido por productos.
¿Cuál es su estructura de equipos?
1. Canva: Equipos de BDRs, enterprise y strategic, con roles de land y expand.
2. Salesforce: SDRs, BDRs y diferentes niveles de Account Executives, con ECS para cuentas grandes.
Incentivos:
1. Canva: 60% salario base, 40% variable, con aceleradores y premios.
2. Salesforce: Comisiones basadas en ACV, con aceleradores y premios por multiyear y nuevo logo.
¿De dónde viene el pipeline?
1. Canva: 40% BDRs, 40% Account Executives, 20% Marketing.
2. Salesforce: 50% Business Development, 30% Account Executives, 20% Marketing.
Engagement con clientes:
1. Canva: Llamadas, emails y técnicas creativas.
2. Salesforce: LinkedIn, llamadas y correos, enfocándose en KDM (Key Decision Maker).
Visión Futura:
1. Canva: Transformar la comunicación visual y eliminar PDFs.
2. Salesforce: Enfocarse en inteligencia artificial para ayudar a los clientes.

Y los demás te los dejamos en el episodio aquí.

🛠️ Mapa Herramientas GenAI Ventas

La ola de herramientas de IA para ventas se está moviendo rápido.

¿Qué hacer y qué tener en cuenta?

Combina herramientas de IA + AEs/SDRs que aprovechen la autenticidad y la creatividad = ventaja injusta.
Adopta una cultura de experimentación rápida te ayudará a determinar qué parte del stack tecnológico aprovechar.
Entrena a los AEs para vivir en el mundo de sus prospects + construir su propia marca personal = sobresaldrás por encima del ruido de la IA.

Y algunas opiniones firmes,

La IA va a irrumpir antes otros trabajos que no dependen tanto de habilidades humanas esenciales; al contrario que las ventas
Estamos experimentando una “sobrehype de IA”, con un invierno de IA en camino. Hay muchos presupuestos corporativos que siguen flotando por miedo a perderse algo.
Vemos grandes oportunidades para mejorar la productividad en ventas. Especialmente considerando que el 75% del tiempo de los representantes de ventas se dedica a actividades que no son de venta.
El rol del SDR es particularmente susceptible a la disrupción, ¡pero para mejor!
Ser un SDR es difícil, y sospecho que el rol se volverá más interesante con esta ola de IA.
Veremos el auge de los “SDR 10x” donde tendrán que convertirse en maestros de las herramientas de IA para mantenerse a la vanguardia.

📈 Aprendizajes del CRO en Heura Foods

Oriol Reull es un experto en foodtech. Desde TooGoodToGo hasta ser CRO de Heura.

1.⁠ Chao consultoría y hola startups, ¿Quién necesita un MBA?

Desafío y aprendizaje práctico: Oriol encontró en las startups un ambiente donde podía aplicar y ver los resultados de sus ideas, algo que le faltaba en la consultoría.

Le permitió tener un impacto directo y enfrentar desafíos en tiempo real, enriqueciendo su experiencia profesional.

2.⁠ ⁠Sal, vive fuera.

Adaptación y resiliencia: La experiencia de vivir en diferentes países le enseñó a adaptarse rápidamente a nuevas culturas y situaciones, una habilidad crucial para emprender y liderar en el dinámico mundo de las startups.

3.⁠ ⁠Valor de la Misión y el Equipo:

Decisiones basadas en propósito y personas: si no te alineas con una misión significativa y te rodeas de un equipo inspirador y competente, estás muerto.

Lo demás, en el episodio completo en Youtube y Spotify.