📈 Diseña un buen plan de compensación
R2 #19 - ¿Cómo diseñar un buen plan de compensación?, ¿Qué métricas deberás tener en cuenta? y ¿Qué herramientas te pueden ayudar?.
¡Hola 👋! Somos R2 - aquí aprenderás lo mejor del mundo de las ventas en Español: playbooks, herramientas, aprendizajes, ofertas de trabajo (+ memes 😉).
Hoy te traemos:
📈 ¿Cómo diseñar un buen plan de compensación?
📊 ¿Qué métricas deberás tener en cuenta?
🛠️ ¿Qué herramientas te pueden ayudar?
💼 Job Board
😂 Meme de la semana
📈 ¿Cómo diseñar un buen plan de compensación?
Jason Lemkin sugiere que, en términos generales, un representante de ventas en una empresa B2B debe generar entre 4 a 5 veces el total de su compensación (salario base más comisión) para que el modelo de negocio sea rentable.
Propone un modelo de "10%/10%" para empresas B2B a gran escala, donde los representantes de ventas ganan aproximadamente el 10% de su cuota como salario base y otro 10% en comisiones.
Además, la cuota asignada al representante debe ser aproximadamente 4 a 5 veces su "OTE" (On-Target Earnings, es decir, la suma del salario base más comisiones).
Veamos un ejemplo para clarificar esto:
Salario Base: Si la cuota anual de un representante de ventas es, por ejemplo, 400,000€, entonces su salario base sería el 10% de eso, lo que equivale a 40,000€ al año.
Comisión: Además, si el representante alcanza su cuota, recibiría otro 10% en comisiones, que también sería 40,000€.
OTE (On-Target Earnings): Por lo tanto, el OTE (ingresos esperados si se cumplen los objetivos) del representante sería la suma del salario base más la comisión, en este caso, 80,000€ al año.
Cuota de Ventas: Siguiendo la regla de Lemkin, la cuota anual asignada al representante debería ser 4 a 5 veces su OTE. Así, si el OTE es de 80,000€, la cuota estaría entre 320,000€ y 400,000€.
Lemkin también aconseja hacer más accesibles los objetivos en los primeros meses y pagar lo máximo posible dentro de este modelo, reconociendo que las ventas son una tarea desafiante. Este enfoque busca equilibrar la motivación y la rentabilidad en el equipo de ventas.
Fuente: SaaStr
📊 ¿Qué métricas deberás tener en cuenta?
Al analizar el rendimiento de tu equipo deberás tener en cuenta métricas como:
Métricas relativas al desempeño en ventas:
Cumplimiento de cuotas: Porcentaje de representantes de ventas que han alcanzado sus cuotas.
Tamaño promedio de los contratos firmados: Tamaño promedio de las negociaciones cerradas por el equipo de ventas.
Tiempo medio en firmar contratos: Un representante de ventas que consigue firmar contratos en la mitad de tiempo, vale el doble.
Tasa de abandono de clientes (Churn rate): Porcentaje de clientes que han cancelado sus suscripciones o dejado de hacer negocios con la empresa.
Valor de vida del cliente (LTV): Ingresos totales que la empresa espera generar de un cliente durante la vida de la relación.
Métricas relativas a las comisiones:
Ganancias totales por comisiones
Tasa promedio de las comisiones: Porcentaje de los ingresos de ventas que los representantes de ventas ganan en comisiones.
Calendario de pago de comisiones: Con qué frecuencia se les paga a los representantes de ventas sus comisiones.
Fuente: Quotapath
🛠️ ¿Qué herramientas te pueden ayudar?
Hay varias herramientas que pueden hacerte la vida mucho más fácil a la hora de diseñar un plan de compensación y darle visibilidad al resto del equipo.
Peimi- Peimi se conecta a tu CRM y obtiene de forma segura la información necesaria para calcular las comisiones de tus empleados.
Spiff - Spiff es un nuevo tipo de software de comisiones que combina la familiaridad y facilidad de uso de una hoja de cálculo con el poder de la automatización.
Xactly - Es la herramienta utilizada por el equipo de Salesforce para calcular las comisiones de sus vendedores.
Everstage: Destaca por ser muy buena alineando el desempeño del equipo de ventas con los objetivos.
ElevateHQ: Describe lo que quieres hacer y deja que la IA trabaje por ti diseñando un plan de compensación.
Qobra: Destaca por evaluar y mejorar las ofertas de tu plan de compensación de ventas.
Fuentes: Revenue Squared y Revops Team
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