¡Hola 👋! Somos R², aquí aprenderás lo mejor del mundo de las ventas tech en Español: claves de GTM, playbooks de los líderes del sector, nuevas herramientas para estar a la última, workshops de especialistas y la lista de trabajos de la comunidad.
Hoy te traemos:
📈 El e-commerce ya supera a la venta presencial
🚀 El partner-first gana tracción en SaaS
🎸 Comunidad R2
🎙️ Las claves de la semana
💼 Ofertas de trabajo de esta semana
Esta newsletter está patrocinada por Gong
Las plataformas de Revenue Intelligence (RI) impulsadas por inteligencia artificial están revolucionando los CRM tradicionales: dejan de ser simples almacenes de datos pasivos para convertirse en herramientas proactivas que automatizan la introducción de datos y ofrecen insights accionables para maximizar los ingresos y mejorar resultados. Échale un vistazo a este blog de Gong y descubre cómo llevar tu CRM al siguiente nivel con IA.
📈 El e-commerce ya supera a la venta presencial
El canal online se convierte en dominante incluso en transacciones de alto valor.
Repito, de ALTO VALOR. No cualquier transacción, como unos pantalones o una camiseta.
Las dinámicas de compra en B2B están viviendo una revolución silenciosa:
Los compradores ya no dependen del contacto comercial tradicional para cerrar operaciones, incluso si superan el medio millón de dólares.
$500,000
Un informe de Digital Commerce 360 revela que el 39% de los compradores B2B están dispuestos a gastar más de $500.000 en un solo pedido a través de canales digitales o remotos, frente al 28% de hace dos años. Eso es una subida del 11% efectiva.
Además, el e-commerce ya genera más ingresos que las ventas presenciales en muchas empresas que operan ambos canales.
Este cambio no es superficial. Las ventas B2B online en EE.UU. superaron los $1.19 billones en 2024, más del doble que en 2019. Y todo apunta a que esta tendencia solo se acelerará.
🌐 Algunos casos concretos para que veáis:
Fashion Cloud: adquirió la tecnología de showroom digital de PVH (grupo dueño de Tommy Hilfiger y Calvin Klein), eliminando la necesidad de muestras físicas en ventas mayoristas. Resultado: mayor velocidad de decisión y reducción de costes logísticos.
(Fuente: Vogue Business)OmniRetail (Nigeria): plataforma B2B que conecta fabricantes, distribuidores y minoristas. Su apuesta por la digitalización ha aumentado el acceso a productos esenciales en regiones remotas, demostrando que la transformación digital no es solo para grandes mercados.
(Fuente: Financial Times)
🤔 ¿Y ahora qué?
La omnicanalidad que llevamos viendo en SaaS tanto tiempo ya no es un “nice-to-have” tampoco para las empresas con producto físico. Ya es la norma.
Estas empresas necesitan experiencias digitales robustas, con procesos fluidos, rápidos y personalizables.
Pero surgen nuevas preguntas:
¿Cómo equilibrar eficiencia digital con el toque humano en ventas complejas?
¿Qué rol juega ahora la fuerza de ventas tradicional?
¿Cómo fidelizar sin presencia física constante?
📣 Spoiler: las respuestas pasan por tecnología, sí, pero también por rediseñar cómo aportamos valor en cada punto del proceso comercial.
🚀 El partner-first gana tracción en SaaS
En 2025, las empresas B2B están apostando con fuerza por modelos de venta indirecta para escalar con mayor eficiencia. Lejos de ser una táctica complementaria, la venta por canales se está convirtiendo en una pieza central del go-to-market de muchas compañías tecnológicas, que buscan crecer sin inflar sus equipos internos ni asumir los costes de abrir oficinas en nuevos mercados.
Según el informe de tendencias en ventas de Salesforce, el 89% de los equipos de ventas ya trabaja con partners como resellers, brokers o distribuidores. De los que aún no lo hacen, más de la mitad planea adoptarlo en los próximos 12 meses. Además, el 84% de los profesionales de ventas afirman que este modelo tuvo un mayor impacto en ingresos que el año anterior, consolidando una tendencia al alza.
89% de los equipos de ventas ya trabaja con partners
Dell es un caso emblemático. En su estrategia para América Latina (excepto Brasil y México), ha implementado una política "Partner First" en la que el 90% de las ventas provienen de su canal de socios. Además, ha reforzado su programa de incentivos, con nuevos bonos de hasta el 2% para socios de alto rendimiento en ventas de almacenamiento, y planes específicos para acelerar las ventas a través de partners estratégicos.
Este enfoque no solo maximiza el alcance comercial, sino que también permite escalar sin incrementar headcount interno, delegando parte del proceso comercial a equipos externos que ya tienen la relación, el conocimiento del mercado local y una estructura operativa propia.
🔑 Datos clave:
89% de los equipos de ventas ya usan partners.
84% afirma que el canal ha tenido un mayor impacto en ingresos que en 2023.
Dell ya realiza el 90% de sus ventas en Latam vía canal.
Incentivos: hasta 2% de bonus para socios top.
🧠 Para pensar:
La venta 100% directa está perdiendo terreno. En su lugar, las empresas más eficientes están construyendo ecosistemas comerciales distribuidos.
¿Cómo se debe rediseñar la estrategia comercial, los objetivos y la formación cuando parte del revenue depende de actores externos?
¿Y cómo garantizar coherencia de marca y experiencia de cliente cuando el interlocutor es un partner?
Lo que está claro es que los equipos que ignoren esta evolución corren el riesgo de quedarse atrás frente a competidores que ya están acelerando gracias al canal.
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🎙️ Las tendencias que comentamos
🚨 Live Social Selling
Desde Asia hasta España, el e-commerce en vivo arrasa. El 87% de los compradores usa redes sociales para decidir qué comprar. Plataformas como Onlive lo están llevando al siguiente nivel.
🧠 Autenticidad > Producción. Las fotos de usuarios venden más que las campañas con Justin Bieber. Literal.
🍏 Apple se mete en salud con Project Mulberry
Tu próximo médico no será humano. Será un asistente virtual entrenado con tus datos, tus hábitos… y tus AirPods.
📈 150B$ ya mueve el mercado de wearables. Apple no quiere tu pulso. Quiere tu longevidad.
📉 Formación en ventas: de “nice to have” a “make or break”
Alta rotación, ciclos largos y clientes ultra informados: sin enablement, estás fuera.
“Imagínate que no entrenas a tu equipo... y se quedan.” 💀
🚕 Waymo vs Tesla: ¿quién dominará el futuro del transporte autónomo?
Waymo lanza sus robotaxis en Washington. Tesla, mientras, entrena su IA con millones de conductores. Dos visiones. Una carrera que apenas empieza.
🔗 Escucha el episodio completo aquí — y no te quedes atrás.
💼 Ofertas de trabajo de la comunidad
IKONS Ibérica – SDR (Madrid, híbrido) con experiencia en ventas B2B en SAP & IT Recruitment. Contacto: Ignacio Roger por DM.
Eventim (entradas.com) – Comercial Desarrollador de Negocio (Madrid)
Bastida & Farina – SDR Outbound remoto. Experiencia previa en outbound y herramientas como Apollo, Instantly, Lusha, LinkedIn. Contacto: Mario Alfredo Farina Seva.
Pleo – SMB Account Executive - UKI (Lisboa). Inglés fluido y experiencia previa vendiendo en ese idioma. Contacto: Roberto Solvay por DM.
Harbiz – Business Development Manager LATAM (Freelance). Rol remoto, enfoque outbound, SaaS para el sector fitness. Contacto: ariadne@harbiz.io
Routal – Business Development Manager (Barcelona). Enfoque global, mentalidad proactiva. Contacto: Iron Cisneros.
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📚 Sube de nivel
La formación de Ventas Nivel I de Revenue, para los que buscáis:
Masterizar la posición de ventas
Prospectar, negociar y cerrar como los mejores
Llevar a vuestros equipos de SDR al siguiente nivel y acelerar vuestro onboarding
Os hemos dejado algunos episodios abiertos para que veáis de que va el tema.
🤣 Meme de la semana
A por todas y nos vemos la semana que viene,
R²
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