📈 El poder del Revenue Operations

Sep 13, 2024

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Hoy te traemos:

📈 El poder del Revenue Operations
📈 La eficiencia en Ventas en 2024
📈 Barro, liderazgo y millones en ventas
📈 R2 Comunidad
📈 R2 Formación
💼 R2 Ofertas De Trabajo en Ventas
🤣 Meme de la semana

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📈 El poder del “Revenue Operations”

Nos llegan preguntas sobre que es el Revenue Operations muy a menudo.

Aquí va una explicación directa y sin rodeos:

¿Qué es el Revenue Operations (RevOps) y por qué es relevante?

Revenue Operations (que suena mejor en inglés desgraciadamente 😅) significa mejores procesos de GTM y ventas.

Revenue Operations es la disciplina que busca alinear a los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente (customer success) bajo una misma estrategia, eliminando silos y mejorando la eficiencia operativa.

En un mundo donde los compradores tienen más información que nunca, y los equipos de ventas no pueden seguir el ritmo de la tecnología, RevOps te permite consolidar las herramientas y datos para generar crecimiento predecible.

Tener un equipo de RevOps bien estructurado da poder a la organización, ya que proporciona una visión completa del ciclo de vida del cliente y asegura que cada departamento trabaje en armonía para ofrecer una experiencia fluida.

¿Por qué es cada vez más necesario?

Los compradores compran de forma diferente: Los clientes ya conocen mucho de tu producto antes de hablar con un representante.
La tecnología está desbordando a los equipos de ventas: Incluso si los equipos de ventas gestionan bien su tecnología, a menudo no está integrada con las herramientas de otros equipos, lo que impide tener una visión clara.
Los líderes de ventas demandan crecimiento predecible: Los equipos de GTM (go-to-market) necesitan datos fiables para tomar decisiones informadas.

Cuando se implementa correctamente, RevOps genera más ingresos y optimiza todo el proceso de ventas. Su enfoque es pasar del proceso de ventas tradicional al viaje del comprador, centrándose en las necesidades del cliente, no en las tuyas.

¿Cual es la diferencia entre Sales Ops y Rev Ops?

Sales Ops = herramientas y procesos para acelerar las ventas
Rev Ops = procesos para acelerar la generación de pipeline, ventas y post venta

¿Quienes son los miembros de un equipo de RevOps y que hacen?

El líder: un VP o CRO que entiende de ventas, marketing y postventa y como todo contribuye a un aumento de INGRESOS
El manager: que utiliza muchos (MUCHOS) datos para determinar objetivos y estrategias.
El analista: que como el propio nombre dice sea capaz de tirar de datos de varios sistemas y sacar conclusiones.
Y el equipo de formación que transmita lo necesario a ventas, marketing y posventa.

¿Qué impacto tiene un equipo de RevOps bien ejecutado?

Mejora del proceso de entrega entre equipos (de SDR a AE, de AE a CSM, etc.)
Alineamiento correcto entre los diferentes equipos hacia objetivos comunes
Todos los equipos trabajando bajo la misma información
Racionalización del uso de herramientas a través de todos los equipos
Y, por supuesto, mejora de la precisión de las proyecciones de ventas

Si quieres conocer el detalle de qué herramientas y los KPIs que maneja un equipo de RevOps, te recomendamos este artículo de Gong.

📈 La eficiencia en ventas: bajando en Q2-24

ICONIQ Capital acaba de presentar un resumen del estado de las empresas de software en 2024, hacia dónde vamos y cómo está evolucionando la eficiencia en ventas.

Pero, ¿qué es el “Sales Efficiency”, también llamado Magic Number?

El Sales Efficiency mide cuánto crecimiento en Ingresos Recurrentes Anuales (ARR) se obtiene por cada euro invertido en ventas y marketing. El Magic Number es clave: si está por encima de 1.0x, indica una inversión eficiente; si está por debajo, muestra que no se está generando el retorno esperado. Para los profesionales de ventas, optimizar este número es crucial para mejorar el rendimiento comercial.

Pues bien, en los últimos 2 trimestres seguimos registrando los siguientes resultados en empresas de software (usando sus datos):

Baja eficiencia en ventas: El Magic Number ha caído por debajo de 1.0x, lo que indica una menor eficiencia en las inversiones en ventas y marketing.
Declive en el crecimiento: El crecimiento del ARR está en su nivel más bajo, y las empresas dependen más de la expansión de clientes existentes que de la adquisición de nuevos.
Rentabilidad pre-IPO: Más empresas SaaS son rentables antes de salir a bolsa.
Enfoque en eficiencia: Los márgenes de flujo de caja mejoran, pero la "Regla del 40" sigue estancada.
Impacto futuro de la IA: La inteligencia artificial podría llevar la "Regla del 40" a la "Regla del 60", pero esto tardará al menos un año.
Productividad y costes: El ARR por empleado ha aumentado, pero los costes operativos también, debido a la inflación y las inversiones en IA.

📈 Barro, Liderazgo y Millones En Ventas

María, VP de Ventas de Amphora Logistics (startup de alto crecimiento) nos dejó con muchas perlas sobre como crear un equipo de ventas de primer nivel.

Algunas de nuestras favoritas son estas:

Importancia de ser "coachable": Los mejores vendedores NO son necesariamente los más experimentados, sino aquellos dispuestos a aprender, adaptarse y mejorar constantemente.
Gestión efectiva con 1:1 estructurados: aunque todos los tenemos, la clave es que estén bien preparados, con seguimiento y visión a largo plazo para garantizar mejora continua.
Escalabilidad PERO con enfoque táctico: en las primeras etapas se prioriza el volumen y el aprendizaje rápido, pero en fases avanzadas, la táctica se refina para enfocarse en clientes clave y estrategias precisas.