📈 Estado del GTM en 2024
R2 #28 - Cómo está el mercado global, por qué te olvidan tus clientes y como hacer demos memorables.
¡Hola 👋! Somos R² - aquí aprenderás lo mejor del mundo de las ventas tech en Español: playbooks, herramientas, aprendizajes, ofertas de trabajo (+ memes 😉).
Hoy te traemos:
📈 Estado del GTM en 2024
🤔 3 maneras de ser memorable
⚙️ 10 claves para bordar demos
🚀 Qué habrá en la comunidad R2 en octubre
📚 R2 Formación
💼 R2 Ofertas De Trabajo
🤣 Meme Del Mes
📈 No eres tú, somos todos
¿Cuál es el estado del GTM en 2024?
Ante un entorno económico desafiante, las empresas han ajustado sus estrategias de go-to-market (GTM) y el panorama ha experimentado cambios significativos con un enfoque en mejorar la eficiencia operativa y centrarse en el cliente.
En el último reporte de Iconiq tenemos el análisis de los indicadores rezagados, y aquellos que muestran señales de recuperación.
¿Qué va rezagado?
El crecimiento de ARR (ingresos recurrentes anuales) ha desacelerado, especialmente en el cuartil superior
Nuevos logos (clientes), excepto para las empresas más pequeñas (<$25M ARR), que experimentaron un aumento de 3x año tras año.
Retención Neta de Ingresos, particularmente en empresas con menos de $200M de ARR.
Relación LTV:CAC y Net Magic Number han disminuido en todas las empresas, independientemente de la escala de ARR
La productividad de Ventas y Marketing ha bajado en 2024, aunque las empresas con más de $200M ARR han mostrado algunas mejoras.
El porcentaje de AEs que cumplen cuota ha disminuido drásticamente
Retención de Clientes rezagado y aumenta ligeramente el porcentaje de renovaciones tardías
Pero no todo es negativo.
Algunas cosas, van a mejor:
Los ciclos de ventas promedio para nuevos logotipos se mantuvieron estables, disminuyendo ligeramente de 22 a 21 semanas año tras año.
La cobertura de pipeline se estabilizó en un 3.9x
Mejoras en tasa de conversión, especialmente en las empresas con menos de $100M ARR con aumentos del 5% en la conversión de lead a MQL y
Y LO MÁS IMPORTANTE. ¿Cuáles son los cambios estratégicos que estamos viendo?
Enfoque híbrido de ventas, combinando ventas a los usuarios finales con ventas enfocadas en ejecutivos
Mayor importancia de las ventas de campo con un modelo maduro que sigue siendo fundamental para el crecimiento a largo plazo
Crecimiento de ingresos por canales y alianzas. De hecho, para empresas con más de $100M ARR representan aproximadamente el 25% de los ingresos totales
Mayor longitud contractual, optando por contratos de 3 años
Enfoque en la retención y venta cruzada dado que las ventas de nuevo logo han disminuido. El cross y up-selling ha aumentado un 10%.
Especialización de los AEs en función de la industria del cliente, el caso de uso o la geografía, para impulsar ventas más especializadas y dirigidas.
Cambios en la compensación hacia el valor total del contrato y la retención neta de ingresos.
Desde R2 no somos ni demasiado pesimistas ni demasiado positivos. ¿Qué conclusiones sacas tú? ✍🏼
📈 3 maneras de ser memorable
Nuestros clientes se olvidan de nosotros.
Sunny, de Gong, comentaba el otro día lo devastador que es pensar que a la hora de tener una llamada, tu cliente se ha olvidado de un 50% de lo que habéis comentado. La curva del olvido (imagen debajo) te enseña como funciona la memoria a corto plazo y la dificultad de retener información.
¡Puff! Desaparecido, olvidado.
¿Cómo lo evitamos? Maximizando la retención.
Sunny propone 3 maneras:
Sé conciso: audita bien lo que vas a decir. Lo bueno y breve, dos veces bueno.
Sé memorable: rompe los esquemas, no utilices lo mismo de siempre, que no sea una conversación monótona. Trae algo diferente.
Sé estratégicamente repetitivo (y nunca pesado): repetir información clave hará subir la retención un 80%
Coméntanos si has notado el efecto de esta curva en alguna conversación! 💭
📈 10 claves para bordar demos
Muchos comerciales cometen el error de no impactar correctamente en el cliente en la demo. De hecho, muchas demos acaban siendo una lista de funcionalidades sin impacto o valor añadido.
Por eso, queremos que bordes las demos y generes realmente interés. 10 claves a tener en cuenta:
Céntrate en el dolor (o dolores de tu cliente)
Debes abordar los 3 problemas clave de tu cliente
De dolor a solución (cómo lo hace tu producto)
Que dure entre 30-40 minutos
Lo bueno y breve dos veces bueno
Evita irte por las ramas
Los primeros 10 minutos son de “re-descubrimiento”
Vuelve a hacer algo de discovery
Confirma que lo que habéis hablado anteriormente tiene sentido
Aclara dudas, etc.
Los últimos 10 minutos son de preguntas
Aclara dudas y cierra siguientes pasos
Céntrate en las funcionalidades clave
Resalta aquello que resuelve problemas
No abrumes al cliente
Utiliza una escala simple (del 1 al 10) para saber la utilidad de tu solución al cliente
Así medimos su interés y comprensión
Te permite reajustar tu enfoque en base a lo que dicen
Pregunta si se verían usando la solución
El poder de la visualización es muy fuerte, si se ven usando la solución has dado un paso importante
Verán el valor aplicado a su casuística
Pregunta cómo impactaría la solución a su negocio
Así enfatizas los beneficios
Acaba.
Pon un punto final y no te expliques de más.
Practica, practica, practica.
Cuanto más hagas, mejor las harás.
📈 R² Comunidad:
Octubre será un mes CARGADO para la comunidad
Cómo manejar el burnout con Alejandro de Mentelem
Intro a RevOps con Sergio García de Factorial
All-Bound GTM con Jaime Castillo, founder de Shakers
Y, por supuesto, nos veremos en Barcelona el día 23
📈 R² Formación: Ventas Nivel I
Para los que buscais:
Entrar en el sector de las ventas tech
Llevar a vuestros equipos de SDR al siguiente nivel
Acelerar vuestro proceso de onboarding para equipos de ventas
Os hemos dejado algunos episodios abiertos para que veais de que va el tema.
💼 R² Ofertas De Trabajo
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🤣 Meme De La Semana
A por todas y nos vemos el mes que viene,
R²
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