📈 Menos SDRs, menos CV, y más "clac"
R2 #44
¡Hola 👋! Somos R², aquí aprenderás lo mejor del mundo de las ventas tech en Español: claves de GTM, playbooks de los líderes del sector, nuevas herramientas para estar a la última, workshops de especialistas y la lista de trabajos de la comunidad.
Hoy te traemos:
🔁 Menos SDRs, mas “deal size”
🎯 Ficha por actitud, no por CV
🎙️ El podcast con Adria Cortes
💼 16 ofertas de trabajo de la comunidad
🧑🧑🧒 EL EVENTO DEL SEMESTRE
Esta newsletter está patrocinada por Gong.
🔁 Menos SDRs, mas “deal size”
Básicamente, no escales con más SDRs si puedes escalar con más ticket
En el podcast de R2 de esta semana, entrevistamos a Adrià Cortés, CEO y fundador de Amphora Logistics, y nos explicó cómo en Amphora, al tener un mercado muy limitado (logística para e-commerce), no podían permitirse el lujo de “quemar” leads con SDRs poco formados.
Escalar la máquina de ventas solo por headcount resultó contraproducente.
En su lugar, decidieron escalar aumentando el ticket medio y fichando perfiles de "Key Accounts" para cuentas más grandes.
Datos clave que nos mencionó Adria:
80% del negocio es outbound.
El 100% de los key accounts son gestionados en full cycle por vendedores senior.
Dividen clientes por número de envíos (no por facturación), adaptando el modelo al valor real para Amphora.
Claves para ti si estás en GTM:
Conoce tu estrategia de GTM: ¿Cuánto haces de outbound vs inbound?
Conoce tu equipo: ¿Tienes AEs + SDRs, full cycles, KAMs?
Conoce tu industria: ¿Cómo haces el tiering de tus clientes?
Cuando tu mercado es pequeño, la eficiencia del equipo lo es todo. Tener SDRs sin experiencia puede destruir oportunidades futuras. Y en ciertos contextos, el modelo AE-SDR no escala bien: lo que necesitas es subir el nivel de conversación, no el volumen de llamadas.
La eficiencia del equipo lo es todo
Entonces, ¿qué pueden hacer los equipos de GTM?:
Evalúa si tu modelo por etapas (SDR > AE) encaja realmente con tu tipo de cliente y ticket.
Prioriza la calidad: un SDR malo cuesta más que no tenerlo. Hire fast, fire faster. Si no pasa el periodo de prueba ni es coachable, ya sabes lo que hacer.
Si tu mercado es limitado, mide el impacto del “clac”: ¿cuántos en tu equipo han llegado al punto donde saben que van a cerrar antes de levantar el teléfono?
¿Qué es el clac? Sigue leyendo 👇
🎯 Ficha por actitud, no por CV: el ‘clac’ como nuevo criterio de contratación
Amphora -y especialmente Adria- prioriza fichar gente que haya pasado por “el clac”. Si eres comercial, sabes de lo que hablamos. Si no, así lo definió Adria:
Ese momento en el que un vendedor gana plena confianza y dominio.
No se trata de edad ni de experiencia previa. Se trata del momento de inflexión. Muchas veces mientras llamas en frío cuando eres SDR. De hecho, en Amphora, todo AE ha sido antes SDR, y nadie entra sin haber demostrado ese punto de inflexión mental.
En un mundo saturado de frameworks y teoría de ventas, lo que marca la diferencia es la ejecución.
Y la ejecución viene de la confianza, no de un certificado.
Los vendedores con ‘clac’ son los que generan resultados predecibles, saben manejar la presión y no se rinden ante el primer rechazo.
Qué hacer entonces…
Eediseña tus procesos de onboarding para permitir que los juniors “pasen por el clac” antes de promocionarlos.
No fiches solo por experiencia en tech o SaaS; busca la actitud, la perseverancia y la confianza.
Normaliza el rechazo en llamadas: que cada SDR comparta una grabación donde le cuelgan, como parte del aprendizaje.
Y eso no es todo… 👇
🎙️ El podcast con Adria Cortes
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🤣 Meme de la semana
A por todas y nos vemos la semana que viene,
R²
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