📈 Pierdes el 77% del tiempo como vendedor
R2 - Operacionalizando la IA para equipos de GTM
¡Hola 👋! Somos R², aquí aprenderás lo mejor del mundo de las ventas tech en Español: claves de GTM, playbooks de los líderes del sector, nuevas herramientas para estar a la última, workshops de especialistas y la lista de trabajos de la comunidad.
Hoy te traemos:
🕢 El 77% del tiempo de los vendedores no es vendiendo
🚨 El 45% de los reps deja acciones críticas sin hacer cada semana
👶🏻👴🏻 Cómo adaptar tu GTM a cada generación
🎙️ De 0 a 500k
💼 Ofertas de trabajo de esta semana
🧑🧑🧒 Para los miembros
Esta newsletter está patrocinada por Gong.
🕢 El 77% del tiempo de los vendedores no es vendiendo
La semana pasada tuvimos a Alex MacDonald, sales leader en Gong, para un workshop privado con la comunidad.
Nos sorprendió con datos y claves en GTM este 2025.
Os dejamos aquí una de ellas:
Según Forrester, solo el 23% del tiempo de un vendedor se dedica realmente a vender. El resto se diluye entre actualizar el CRM, hacer reporting, reuniones internas, y tareas operativas. En lugar de estar hablando con clientes, los reps están atrapados en un ciclo improductivo que los aleja del pipeline.
➡️ 77% del tiempo de los reps se va en tareas que no generan ingresos.
➡️ Solo el 12% de los líderes siente que tiene los datos que necesita para tomar decisiones.
Esto no es solo un problema de productividad.
Es un agujero negro que afecta directamente al forecast, al churn y a la moral del equipo.
Cuando el CRM no refleja la realidad y los follow-ups se escapan, el pipeline se convierte en una ilusión. La IA, bien aplicada, puede revertir esto: automatiza resúmenes, prioriza deals calientes, y reduce la dependencia de inputs manuales.
Qué puedes hacer…
Una auditoría de tu stack y cómo se utiliza (especialmente esto último): ¿cuántas horas al día están tus reps fuera del teléfono?
Introduce IA donde más duele y donde más ahorre: empieza por automatizar resúmenes de llamadas, alertas de riesgo y briefs para handoffs.
Cambia el estándar operativo, el SOP clásico ya no funciona: prioriza hablar con clientes por encima de cualquier otra tarea. Mide el tiempo en llamadas como KPI de impacto, no solo los resultados.
Os dejamos aquí algunos datos clave 👇
🚨 El 45% de los reps deja acciones críticas sin hacer cada semana
Seguimos comentando el segundo dato clave de esa misma diapositiva. Este caso de datos directamente de Gong Labs que reveló que casi la mitad de los reps (45%) no da seguimiento a tareas clave semanalmente.
Esas tareas —como enviar una propuesta, hacer un follow-up o coordinar la siguiente llamada— simplemente se pierden.
Procrastinación de toda la vida.
Dejar cosas para mañana y olvidarte. Mortal para los deals.
➡️ 45% de los reps RECONOCE que deja escapar tareas esenciales cada semana.
➡️ Este dato proviene de autodeclaraciones, por lo tanto es probable que el número real sea incluso más alto.
➡️ Muchas veces no es por falta de intención, sino por sobrecarga de información, mala priorización o falta de sistemas de alerta.
Una acción olvidada puede significar semanas de trabajo perdido.
Y en un mercado donde cada deal cuenta, la inconsistencia en el seguimiento mata el revenue silenciosamente.
Esto es especialmente grave en mid-market y enterprise, donde los ciclos son largos y complejos.
Qué puedes hacer…
Automatiza los “action items”: usa herramientas como Gong (evidentemente) para extraer y seguir acciones pendientes de cada call.
Haz del seguimiento un estándar “non-negotiable”: no es una sugerencia, es cultura. Mide y revisa cumplimiento semanalmente.
Reduce el ruido: menos inputs, más claridad. Elimina tareas duplicadas y centraliza la información para que cada rep sepa exactamente qué tiene que hacer y cuándo.
👶🏻👴🏻 Cómo adaptar tu GTM a cada generación
Cambiando de tema, un estudio interesante con el que nos hemos cruzado habla sobre cómo compra cada generación.
Está claro que Baby Boomers, Gen X, Millennials y Gen Z no compran igual.
Cada generación tiene su propia relación con el dinero, la confianza y el proceso de decisión. Vender sin tener esto en cuenta es como lanzar un pitch en idioma incorrecto.
Algunas claves
Los Boomers valoran relaciones duraderas y confianza: quieren tiempo, llamadas, y productos que duren.
Gen X es el cliente “trust-but-verify”: buscan calidad, datos y referencias.
Millennials investigan antes de hablar contigo y compran a empresas con propósito.
Gen Z exige autenticidad, velocidad y utilidad práctica; están obsesionados con el precio y pueden detectar una venta forzada al segundo.
Crucial porque…
En un entorno donde cada interacción cuenta, adaptar tu estrategia GTM al perfil generacional puede aumentar drásticamente las tasas de conversión y la calidad del pipeline.
Venderle a un Gen Z como si fuera un Boomer, o viceversa, no solo es ineficiente: es contraproducente.
Algunas ideas a ejecutar:
Mapea tu ICP por edad y canal: ¿Estás usando email con Gen Z? ¿Ofreciendo descuentos flash a Boomers? Error.
Adapta tus guiones y recursos: Gen X quiere fichas técnicas, Gen Z quiere stories. Personaliza sin automatizar.
Reentrena a tu equipo: Cada generación requiere una forma distinta de vender, no es solo cuestión de canal sino de lenguaje, timing y tono.
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R²
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