📈 Por qué no vas a llegar al objetivo
R2 #34
¡Hola 👋! Somos R², aquí aprenderás lo mejor del mundo de las ventas tech en Español: claves de GTM, playbooks de los líderes del sector, nuevas herramientas para estar a la última, workshops de especialistas y la lista de trabajos de la comunidad.
Hoy te traemos:
📉 Ventas B2B en aprietos
🚀 PLG vs Outbound
🎯 ABP: Menos volumen, más precisión
🧑🧒🧒 Para la comunidad R2
🚀 Formación R2
💼 Ofertas De Trabajo
🤣 Meme Del Mes
Esta newsletter esta patrocinada por Ringover. Más sobre ellos aquí.
📉 Ventas B2B en aprietos: ciclos más largos y cuotas incumplidas en 2024
Os vamos a soltar el dato directamente, porque impacta:
El 75% de los comerciales en ventas B2B no alcanzaron sus cuotas en 2024 y el 34% de los deals se estancaron o retrasaron, alargando los ciclos de venta en un 20% más de lo previsto (OroCommerce).
🔍 ¿Qué está pasando? Básicamente, el proceso de compra B2B es cada vez más complejo:
Las tácticas tradicionales de volumen y presión están perdiendo efectividad.
Las decisiones involucran más stakeholders: hoy, un deal típico requiere la aprobación de 6 a 10 personas.
La incertidumbre económica y los recortes han hecho que las empresas sean más cautelosas con sus inversiones.
Desde R2 no somos magos pero os proponemos lo siguiente:
Optimizar las estrategias de GTM bajo 3 principios clave.
🚀 Precisión en la prospección → Foco en cuentas con señales de compra claras, descartando rápido a los que no tienen fit.
🛠️ Automatización inteligente → Usar IA para calificar leads y predecir riesgos en el pipeline.
🤝 Venta consultiva y multithreading → Involucrar pronto a todos los decisores clave y adaptar el mensaje a cada uno.
No se trata solo de vender más, sino de vender mejor en un mercado donde los compradores son más informados y exigentes.
Y vosotros, ¿creéis que es un bache temporal o el nuevo estándar en ventas B2B?
🚀 ¿El modelo que está dejando atrás el outbound?
El 91% de las empresas B2B está aumentando su inversión en Product-Led Growth (PLG). En un mercado donde las tasas de respuesta a emails fríos han caído y las ventas inbound dominan el pipeline, la clave es simple: deja que el producto venda por ti.
Por qué GTM está girando hacia PLG en 2024
📉 Menos fricción en la compra: Los compradores ya no quieren hablar con ventas antes de probar. Prefieren descubrir el producto por sí mismos antes de tomar una decisión.
🏎️ Ciclos más rápidos: Las empresas que usan PLG ven tasas de conversión hasta 2-3 veces mayores en comparación con modelos tradicionales de outbound puro.
🔄 Menos CAC, más expansión: Un usuario que entra con un free trial o plan freemium puede convertirse en cliente enterprise con el tiempo, sin necesidad de tanta intervención de ventas.
Ejemplos de B2B Tech que lo están haciendo bien
Zoom: Su modelo freemium llevó a una viralidad masiva. En lugar de vender directamente, deja que los equipos lo adopten y luego impulsa upsells a funciones premium.
Notion: Consigue que startups y equipos pequeños empiecen gratis. Cuando la empresa escala, crecen las necesidades y llega la monetización.
Figma: Se expandió de forma orgánica porque su diseño colaborativo incentiva que nuevos usuarios se sumen sin intervención de ventas.
Cómo aplicar PLG en tu estrategia GTM
No vendas, deja que prueben → Si eres SaaS, una demo interactiva, free trial o versión gratuita es esencial.
Optimiza el onboarding → El usuario debe entender el valor del producto en minutos, no en semanas.
Métricas en lugar de volumen → Identifica señales de compra dentro del uso del producto (ej. número de usuarios activos, frecuencia de uso) y activa ventas asistidas solo en los momentos clave.
Las empresas que combinan PLG + ventas asistidas están dominando en B2B Tech, la cuestión es, ¿seguirá siendo así?
🎯 La nueva era de la prospección en B2B
El modelo tradicional de enviar miles de correos y hacer cientos de llamadas está muriendo.
Los compradores están saturados y los filtros anti-spam son más agresivos que nunca.
En su lugar, las empresas top de B2B Tech están adoptando estrategias de Account-Based Prospecting (ABP), enfocando el 80% de sus esfuerzos en cuentas con alta intención de compra.
Algunas clave:
🚨 Las tasas de respuesta a emails en frío han caído más del 40% en los últimos años.
🛑 Bloqueos de llamadas comerciales (ej. nuevas regulaciones en España impiden cold calls sin consentimiento).
📈 Las compañías que priorizan prospectos con señales de intención de compra convierten 3x más.
Cómo prospectar en 2024 (sin quemar tu base de datos)
Identifica cuentas con señales de compra → Busca empresas que han levantado capital, están contratando en liderazgo o han cambiado de software recientemente.
Personaliza con datos reales → Referencias a su industria, equipo o desafíos específicos triplican las tasas de respuesta.
Usa herramientas de inteligencia comercial → Plataformas como Apollo.io, Clay, LinkedIn Sales Navigator y Clearbit permiten segmentar prospectos estratégicamente.
Os dejamos un ejemplo real (de una compañía que nos ha pedido no revelar nombre):
”Nuestro equipo de ventas redujo su volumen de correos en 50% y aumentó su tasa de respuesta en 3x al enfocarse solo en prospectos con señales de compra en lugar de hacer outreach general.”
📈 R² en el 4YFN y MWC
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📈 R² Formación: Ventas Nivel I
Para los que buscais:
Entrar en el sector de las ventas tech
Llevar a vuestros equipos de SDR al siguiente nivel
Acelerar vuestro proceso de onboarding para equipos de ventas
Os hemos dejado algunos episodios abiertos para que veais de que va el tema.
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🤣 Meme de la semana
A por todas y nos vemos la semana que viene,
R²
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