📈 ¿Por qué potenciar tu rendimiento con IA?

R2 #6 - Pasar de low performer a good performer con un empujón de la IA, planificar una estratega multi-hilo ganadora y 16 herramientas no-code con las que automatizar tu empresa.

Sep 13, 2023

¡Hola 👋! Somos R2 - aquí aprenderás lo mejor del mundo de las ventas en Español: playbooks, herramientas, aprendizajes, ofertas de trabajo, y el meme de la semana.

Hoy te traemos:

🚀 De low performer a good performer.
🥇 Planifica una estrategia multi-hilo ganadora.
🛠 16 herramientas para automatizar procesos.
Job Board
Meme de la semana

🚀 De low performer a good performer

con un empujón de la IA…

Hay un tema reciente en los estudios sobre el efecto de la Inteligencia Artificial en el rendimiento de los equipos: la IA ayuda a igualar el rendimiento. Los low-performers se ven mucho más beneficiados que los high-performers.

Para ser más concretos, varios estudios demuestran que..:

En tareas de escritura, potencia a los malos escritores
En tareas creativas, ayuda aquellos menos creativos inicialmente.

Con la ayuda de ideas proporcionadas por IA generativa, la creatividad de un escritor medio se incrementa un 9% respecto de historias escritas sin ella.

¡En el caso de malos escritores este incremento puede llegar hasta el 26%!

Fuente de los estudios: Escritura y Creatividad

🥇 Planifica una estrategia multi-hilo ganadora

Las decisiones de compra de un producto rara vez las toma una sola persona en una empresa.

De hecho, según Brent Adamson, coautor del libro The Challenger Customer, en una operación de venta B2B normalmente intervienen entre 6 y 8 personas del lado del comprador.

La forma tradicional de vender es directamente buscando a una única persona responsable de la decisión de compra.

En la venta multi-hilo por contra se trabaja para llegar a un acuerdo entre todas las partes beneficiadas por la adquisición de un producto o servicio.

¿Cómo planificar una estrategia ganadora en 3 pasos?

1. Identifica a las personas clave que influyen en la decisión de compra.

¿Con quién debes hablar a lo largo del proceso de ventas?

A) Divídelos…

Horizontalmente, por departamento o función (marketing, ventas, etc).
Verticalmente, por responsabilidad (CEO, Director, VP de ventas, etc)

B) Haz un gráfico en el que poner caras y nombres.

Puedes sacar mucha información trazando un mapa de acuerdos anteriores o consultando tu CRM.

Además, ayuda a aclarar las relaciones e ideas.

2. Establece con quién vas a hablar primero y ¿por qué?

Venta de arriba a abajo:
- Empezar por arriba con poder
- → Pasar a los campeones
- → Enfrentarse a los bloqueadores.
Venta ascendente:
- Empezar desde abajo con los campeones
- → Conectarse con el poder
- → Enfrentarse a los bloqueadores.

3. Haz múltiples incursiones

Nunca vendas o fracases tú solo. Ve con refuerzos para ir en paralelo y prospectar toda la cuenta.

Contacto Ejecutivo ←→ Ejecutivo: Haz que tu CRO envíe una nota a su CXO.
Contacto Comercial ←→ Poder de decisión. Debes ser el director de orquesta y llegar a la línea de toma de decisión.
SDR ←→ Por debajo del poder de decisión. Utiliza sus habilidades para encontrar a ese champion que pueda potenciar la oportunidad desde dentro.

Puedes dejar de prospectar cuando...

Tienes un campeón que te ha demostrado que está comprometido con la causa y que está dispuesto a hacer correr la voz sobre tu producto.
Todos los departamentos están implicados, especialmente importante en el caso de soluciones complejas y multidepartamentales.
Crees que con una sola persona bastará y, de todos modos, no quieres cerrar el trato.

Aplicando estos 3 pasos tienes una estrategia ganadora con la que poder empezar.